目 录
引 言…………………………………………………………………………………4
一、上海陵帛纺织品有限公司简介……………………………………………4
二、市场分析………………………………………………………………………4
（一）市场现状…………………………………………………………………4
（二）消费者观点………………………………………………………………5
（三）竞争者力量………………………………………………………………5
（四）产品概述…………………………………………………………………5
三、销售思路安排…………………………………………………………………5
（一）电子商务…………………………………………………………………5
（1）商铺的前期准备……………………………………………………5
（2）定价…………………………………………………………………5
（3）售后服务……………………………………………………………6（二）传统模式…………………………………………………………………6
四、SWOT分析……………………………………………………………………6
五、存在的问题及解决对策……………………………………………………7
结 论….…...…………………………………………………………..……….…….8
致 谢…………………………………………………………………………………9参考文献….…...…………………………………………………………………...10
附件1….…...……………………………………………………………………….11
附件2….…...………………………………………………………………...……..12
附件3….…...………………………………………………………………...……..13
关于童装试销售方案的探讨与分析
摘要：随着时代的进步与变迁，服装已不仅仅局限于成人，童装也已经越来越受生产商和消费者的重视。对于来自消费者材质、面料、质量、款式等各方面的要求，一种好的关于童装的销售方案也成为一个企业或一个厂商的挑战。中国传统与国外开放的两种不同理念也会局限消费者的选择，所以本文结合市场现状与自身条件对于拟定的童装试销售方案进行分析与安排以及相关问题的解决。
关键词：要求 挑战 理念 分析与安排
引言
一个市场的定位不应该仅仅局限于一种事物，如果要想着如何能让市场的经济快速发展就应该多多创新。比如说服装行业，其实说实话今年的服装行业并不景气，其实严格来说对每个行业都这是这样的，但是在中国传统“衣，食，住，行”这个概念里为什么人们要把衣放在首位，这就显得服装对于人们来说，显得尤为重要。
现在有一种情况就是，为什么越来越多的人会把目标转向童装，因为我觉得成人装已经没有突破的点了，大家就只是单一的追求潮流追求感觉，很少有人会对于衣服的细节关注的很仔细。童装就不一样了，中国家庭的传统就是以孩子为首，如何让孩子穿得舒服，这就讲究面料，如何让孩子与众不同，这就讲究款式。当然随着时代的变更现在好多中国家长都会有国外的思想，就是比较随性没那么讲究只要穿的舒服就够了。
所以，童装要如何吸引消费者的眼光，这就需要一个企业或厂商有一种好的销售方案，也就需要企业和厂商不仅仅是通过网络来了解，也要走向市场去了解，才能有更好的对策。
一、上海陵帛纺织品有限公司简介
我们公司是一家色织工厂在上海的分公司。工厂位于江苏常州，有200台剑杆织机
四条后整理线。月产量色织布160万米，牛仔布70万米。出口美国，日本，韩国等地。主营棉类系列面料色织、轧染、印花布、麻类系列面料；混纺、交织类面料、化纤面料、里料、床上用品等。属于私营股份有限公司，公司总部位于上海，是一个规模比较大的公司，我公司规模较小，员工数量有限。
由于公司老板不想仅仅局限于面料，也为了扩大自己的业务所以就想要往服装方面发展，正巧碰到有工厂做了一批外贸童装，老板一下子将两万件童装直接买下准备想试一下卖童装的效果会怎样，所以现在才会有现在这样一种情况，所以我能接触的并不是和面料有关，而是和童装有一点点关系的。我们有两种模式，一种就是批发，另一种就是零售，两种方法对于我们没有经验的人来说都是难题。
二、市场分析
（一）市场现状
如果想要让一件商品能够畅销的话当然是要先了解它的市场情况，根据网络查找和市场观察，对于人口众多的我国，作为服装市场之一的童装市场已成为企业的新的竞争焦点。很多商家盲目投入到童装的行业，还有就是品牌的力量是差距相差甚远，年龄层的划分太局限，大多数都是婴儿，幼童的服装，这导致大童的服装断码严重。商家就因为短暂的利益而盲目投机所以无法使市场变得更加强大。
（二）消费者观点
童装顾名思义就是小孩子穿的衣服啊，这就会涉及到更多的是女性家长朋友们，比如有孕妇，母亲这些都是主要的消费对象，我们所接触到这些女性他们首要关注的就是服装的面料，孩子穿着是否安全健康，再来就是这衣服的款式是否适合孩童，最后也就是最关键的事，那就是价格问题。这个是消费者很关注的问题，他们甚至有时候会为了价格而选择放弃一件质量好的衣服。所以消费者更常考虑的是童装的面料，它的质量还有就是价格。
（三）竞争者力量
一个生意场上永远避免不了来自竞争者的宣战。而在童装销售市场这个竞争更是来自方方面面，有来自品牌的竞争，当代消费者更愿意去相信品牌的力量，当前市场上童装的品牌有很多，有国内的也有国外的；还有就是外贸行业的争抢，外贸行业之所以会有竞争力是因为他们的价格普遍要比国内的低，我们的衣服虽然也是外贸的但是由于面料质量好导致成本比较高；来自同行之间的竞争也是蛮激烈的，你必须要充分的突出别人选择你的理由是什么。这就会成为我们想争取让别人能够看到我们的一种困扰。
（四）产品概述
因为我们要卖童装也是老板突然决定的，也只是刚好有厂商做了一批童装，然后我们老板想做服装行业所以就一下子垄断下来了，本来这些童装就是外贸准备销往国外的，一共两万件，一共也就只有六十几个款，款式可以说相对来说显得有些少，每款衣服都会有五个码，适合于1-5岁的小朋友穿，个别衣服有7岁的小孩可以穿的，衣服质量是全棉的，不管你打开任意一袋新包装的童装都是没有异味的。
三、销售思路安排
（一）电子商务
（1）商铺的前期准备：依靠发达的网络，如今的消费者更愿意在网上购物，所以我们也首先想尝试通过网络来宣传。那现在被大家所熟知的最多的购物网站就是淘宝，天猫啊等网站了，所以我们的第一步就是在网上注册关于我们的童装商铺，关于淘宝的整个前期的准备有点复杂，我们需要对我们的童装先进行拍照，然后修图，图片的裁剪，后期制作，要取一个简洁又有吸引力的童装店名，还有童装标志，最后进行注册会员名，申请认证等步骤。
（2）定价：网上最具吸引力的理由应该就是它的价格，价格适中或者价格偏低才会吸引更多消费者，而且参考市场与网络的结合，童装的价格真的也是低的吓人。因为我们的童装它本身的成本就高，所以基本单件都定价二三十，套装定价四十五。
（3）售后服务：网店和其他销售平台不同就是因为它的支付方式，物流方式更加符合现代消费心理，我们是采取的顺丰不包邮的方式，可是对于消费者来说他又会想童装本来就不值几个钱运费却如此昂贵，可是虽然贵但是安全快速，如果就近我们也是可以提供直接送货上门免邮的方式，收货后如果有任何质量问题可退换。
（二）传统模式
通过网络电子商务的尝试以后，我们发现根本就不见效，根本就没人来问，所以我们又再想干脆就直接面向市场。所以我们就想到直接背着我们的童装样品去大街上去小商品市场上宣传一下，这样总比一直在电脑面前等待别人要好很多，其实做生意还是要厚着脸皮主动一点才会有效果的，而且对于童装来说消费者因为要考虑到孩子的健康，看到实物会让他更加放心一点。于是我就和我师姐两个人背着我们的童装样品去当地的小商品市场，我们递出我们的名片准备和商家介绍关于我们的童装的时候好多人却很反感直接就赶我们走，但是我们不能放弃啊，最终也还是有商家愿意看一下，但是她给出了意见就是我们童装的款式不适合中国市场，已经淘汰了，再来就是我们的定价太高，别人不愿意拿货，还有就是我们童装样式太单一，选择的人不会太多，但是至少有一点，基本上识货的人一眼就能看出我们童装的质量是很好的，这就是我们童装的特色也是能够吸引消费者的最重要的一点，最后也有好几家商家愿意接受我们的名片表示日后可以商谈。
四、SWOT分析
（一）优势（S）：我们的童装不管是面料还是质量都是毋庸置疑的，全都是纯棉的，具有健康性，安全性，更多母亲和消费者们选择童装的时候考虑更多的就是这一点。因为是夏季的童装所以要选择清爽型的，我们的夏季童装都是比较清爽的，童装衣服的结构都比较适合宝宝，更多的妈妈可以放心让宝宝穿。我们也有生产工作高效率的厂商，也可以随时按照客户的需求改动。
（二）劣势（W）：因为只是试销售，我们也不了解外面具体的行情究竟是怎么样的，所以我们没有足够的经验。再来就是我们童装的款式较少，样式比较单一化，没有更多的选择，不符合中国童装传统的风味，可能更多消费者还是偏向于中国式的样式的童装，我们没有品牌的力量所以就得不到更加广泛的宣传。
（三）机遇（O）：其实对于我们来说没有什么特别大的机遇，就是因为老板本身就是做面料的，他可以通过他的面料客户来相互之前宣传一下，还有就是我们的地理位置还是比较理想的，周围关于童装的商店或者那种廉价的小商品市场里面卖童装的还是挺多的，我们可以通过出去宣传我们的童装来争取机会。
（四）威胁（T）：我们最大的威胁就是来自竞争者的，就像是比较大的品牌童装，因为现在的人消费观念就是名牌的就是好的，童装市场上当然不缺乏有名的响亮的童装品牌，这就使我们没有品牌的外贸童装显得有些难堪。还有就是来自电子商务的竞争，在了解了淘宝上别人童装店的各方面，相比之下还是觉得别人的童装商铺比较奢华，更加有吸引力，而且价格低廉，款式新颖。其实还是只有颜色鲜艳，款式多样的童装才能更加吸引消费者的目光。
五、存在的问题以及解决对策
我们也在网上尝试过卖童装，也出去市场上亲自宣传过我们的童装，也有人直接来我们公司看过，主要就几个问题，别人对于我们童装的质量是百分之百的肯定的，但是就是款式太少，样式单一，这个暂时没有解决方法，因为我们只是试销售，如果有大批量的订单才可以跟厂家协商更改，但是我们推行了一种方法就是如果童装销售量不好可以来我们这里进行夏季童装换秋冬款童装的模式；再来就是我们童装的价格不管是对于批发商还是零售都有些高，这个一开始我们是考虑我们童装的成本高和无经验所以才定价高，经过商讨有所下调；还有就是我们童装涉及的年龄层太狭窄，也没有像其他童装品牌的力量支撑，这些问题都要等到我们童装真正走上正轨后才能会慢慢和厂家与客户协商。
结论
时间总是比我们想象当中的要走的快，实习期也快结束了，摆在我们面前的是即将到来的毕业季。在实习期间说实话我学到的东西不是很多，也有跳过槽，但是至少我知道社会上是什么样子的。不管是之前的工作还是现在的工作，我做的事情说实话就是很乱的，没有一个明确的事情可以给我做的，没有关系，哪怕就只是每天的端茶送水，或者扫地擦桌子我也觉得我能学到为人相处的方式。
虽然能做的事可能不多，能参与的事也就那么一点，但是我知道要怎么很友好的与人沟通。在这么长的时间里我有开心过，也有过难过，也曾经想过要放弃，总之在自己不顺心的时候曾经有好多个念想浮现在脑海。感悟最深的就是在学校我们可以随便的说错话做错事，一次两次三四次都没有关系，但是在社会上不行，我们做每件事都要很谨慎，每一次都要以
公司的利益为出发点，每一次都要为公司带来价值才可以。我们没有办法在学校学到这些东西，但是走出社会这是我们必须要经历的。
我们已经在社会的跑道上奔跑了这么久，也曾累了停靠过，也曾摔倒过，但是如果不经历这些我们就不会成长。我们的匆匆那年在慢慢的远去，我们需要面对的是一个未知的未来，需要带着自己的精力和努力勇往直前。
致 谢
其实要感谢的人真的很多，当然最最辛苦的就是陪伴我们的，不辞辛苦的一直帮助我们的老师。那首先就是要对帮助我的给予我耐心指导的我的指导老师张耘老师表示最衷心的感谢，感谢老师每次都在我迷茫的时候给我带来方向。对于每件事情认真仔细严格的态度值得我们多多学习。她愿意为了我们的毕业设计放弃自己的休息时间，这让我们心里很感动。与此同时，也要感谢在校期间所有的任课老师，敬爱的班主任，感谢你们能够接受这个不听话的我，谢谢你们教会我这么多的知识，教会我如何做人，在我困难的时候帮助我，正是因为有你们我才能够很顺利的把我该完成的学业完成。同时也要祝所有的老师能够越来越好，桃李满天。
大学生活即将就要结束了，没想到这么快，我想自己能够在大学生活坚持下去，这些不仅跟老师的教导有关，也和自己的同学朋友有关。是他们的帮助和鼓励才让我能够让我的大学生活这么的充实。有时候想想，陪在自己身边的不是自己，而是老师的关心与关爱，同学的开心和帮助。感谢你们让我的大学生活有笑声有泪水，这都会是我以后美好的回忆。
最后，再次感谢所有的老师同学，虽然时间不能让我们一直在一起，但是我们的内心对彼此都心存感激，是你们所有的人帮助才会有我的今天，才能让我能够完成我的毕业设计。以后的日子我们还是朋友，我们的友谊会一直都在，我们的师生情谊也会一直长存，希望大家以后的日子会越来越好，在自己的事业道路上可以越走越远。
参考文献
[1]蔡景红.浅谈中国服装企业现状与未来趋势[J].企业导报.2011年13期
[2]李敏.Delta Wong.杨以雄.上海地区童装购买决策行为研究[J].东华大学学报（自然科学版）.2002年02期
[3]廖信伟.试论网络消费心理与营销策略[J].中国商贸.2011年
[4]梁艳.浅谈童装品牌如何增强顾客满意度[J].企业导报.2012年15期
[5]姚国章.《中国企业电子商务发展战略》.北京大学出版社.2001年
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[7]余建春.服装市场调查与预测[M].北京.中国纺织出版社.2005年
[8]严建云.我国童装市场现状及发展分析[J].商场现代化.2007年32期
附件1
Company Profile
Our company is the subsidiary of shanghai which is a dyed factory, located in Changzhou. We have 200 looms and four finishing lines. With dyed fabric 1.6 million meters and denim 700000 meters per month. We specialize in series of yarn-dyed fabrics, pad, cloth, series of hemp fabric; chemical fiber fabric, lining, bedding, all kinds of goods and technologies, and other products
Company respected the entrepreneurial spirit of "pragmatic, hard work, responsibility," to create a good business environment. With new management mode, perfect technology, good service, excellent quality for survival. We also start a new sideline of kids clothe.
We have the best quality of fabric, superior kids cloth, advanced working machines, satisfactory service.
Trust us and we will always take you standard to measure ourselves.
